Как ритейлерам конкурировать с маркетплейсами, которые демпингуют?

Таким образом, такие маркетплейсы существуют по правилам, которые совершенно отличаются от традиционной бизнес-модели. Они могут позволить себе стратегически снижать цены, увеличивать объемы продаж и наращивать долю рынка, даже если это приводит к краткосрочным или среднесрочным убыткам. В конечном итоге их успех оценивается не по текущей прибыли, а по возможностям для дальнейшего роста и привлечения инвесторов.

Для традиционного ритейлера, который зарабатывает за счет перепродажи товаров, стратегия демпинга может показаться разрушительной. Конкурировать с маркетплейсами напрямую практически невозможно, поскольку у маркетплейсов руки развязаны — им не нужно постоянно думать о прибыли. Однако это не означает, что офлайн-бизнес обречен. Прежде чем предпринимать какие-либо шаги, ритейлеру нужно глубже понять свою ситуацию и возможные стратегии поведения.

Прежде чем бросать вызов маркетплейсам, нужно четко определить, действительно ли они являются прямыми конкурентами. Важно понимать, что маркетплейс и традиционный ритейлер могут нацеливаться на разные сегменты рынка и разные категории покупателей.

Маркетплейсы ориентированы на широкий ассортимент, низкие цены и удобство покупок в интернете. Офлайн-ритейлеры, в свою очередь, могут делать ставку на такие аспекты, как качество обслуживания, уникальный ассортимент, мгновенное удовлетворение потребностей (например, возможность сразу забрать товар в магазине) и другие элементы опыта взаимодействия с брендом.

Если категории товаров не пересекаются или покупатели приходят в офлайн-магазин за уникальными предложениями, то маркетплейс не будет являться прямым конкурентом. Это важно осознать для того, чтобы избежать необдуманных шагов, которые могут привести к потере конкурентных преимуществ.

Важно понять, что бороться с маркетплейсами в лоб не получится. У компаний, которым не нужно зарабатывать на продаже товаров, гораздо больше свободы действий, чем у тех, кто зависит от прибыли. Это позволяет маркетплейсам манипулировать ценами и предлагать товары с огромными скидками, что делает прямое соперничество практически невозможным.

Офлайн-ритейлеру необходимо осознать этот факт и переключить фокус с прямой ценовой конкуренции на другие аспекты бизнеса. Концентрация только на ценах приведет к истощению ресурсов и может даже привести к закрытию бизнеса, так как попытки демпинга в условиях необходимости получения прибыли неизбежно вызовут финансовые потери.

Офлайн-ритейлеры должны сосредоточиться на тех преимуществах, которые невозможно или сложно воспроизвести в онлайн-формате. Это могут быть такие элементы, как:

• Клиентский сервис. Офлайн-магазины могут предложить персонализированное обслуживание, которое привлекает лояльных клиентов. Прямое взаимодействие с покупателями создает доверие и эмоциональную связь, что повышает шансы на удержание клиентов.

• Местное присутствие и мгновенное удовлетворение потребностей. Один из основных недостатков онлайн-торговли — это время ожидания доставки. Офлайн-ритейлеры могут воспользоваться этим, предлагая товары, которые можно забрать немедленно, что особенно актуально для покупок, связанных с срочными потребностями.

• Уникальный ассортимент. Часто маркетплейсы предлагают массовые товары, доступные везде. Офлайн-ритейлеры могут специализироваться на эксклюзивных или нишевых продуктах, которые сложно найти в интернете. Это может привлечь тех покупателей, которые ценят оригинальные и редкие товары.

• Покупательский опыт. Офлайн-магазины могут создавать уникальные впечатления для своих клиентов, включая оформление магазинов, проведение акций и мероприятий, специальные программы лояльности и многое другое. Это то, что маркетплейсы не могут предложить в такой же форме.

Еще одним эффективным способом конкурировать с маркетплейсами может стать диверсификация каналов продаж. Многие традиционные ритейлеры начали активно развивать онлайн-направления, что позволяет им оставаться конкурентоспособными.

Развитие собственного интернет-магазина или продаж через социальные сети может стать отличным дополнением к традиционной модели. Это позволит охватить тех покупателей, которые привыкли делать покупки в интернете, но при этом сохранятся и преимущества офлайн-торговли, такие как быстрые доставки или возможность забрать товар в магазине.

Кроме того, офлайн-ритейлеры могут рассмотреть возможность сотрудничества с маркетплейсами, предлагая свои товары на их платформах. Это позволит им использовать уже существующую инфраструктуру для увеличения продаж, не конкурируя напрямую.

В условиях агрессивной ценовой конкуренции с маркетплейсами сильный бренд может стать одним из ключевых факторов успеха. Офлайн-ритейлеры должны сосредоточиться на создании узнаваемого бренда, который вызывает доверие у клиентов. Бренд, ассоциирующийся с качеством, обслуживанием и уникальными предложениями, станет важным активом в борьбе за покупателя.

Сильный бренд позволяет продавать товары по более высокой цене, так как лояльные покупатели готовы переплачивать за качество и надежность. Это особенно важно в условиях, когда маркетплейсы предлагают товары по демпинговым ценам, но не могут конкурировать в области создания эмоциональной привязанности к бренду.

Офлайн-ритейлеры, сталкивающиеся с демпингующими маркетплейсами, не должны стремиться к прямому соперничеству. Такой подход может привести к финансовым потерям и даже краху бизнеса. Вместо этого ритейлеры должны сосредоточиться на своих уникальных преимуществах, таких как качество обслуживания, уникальный ассортимент и покупательский опыт.

Кроме того, диверсификация каналов продаж, укрепление бренда и использование возможностей локального присутствия помогут сохранить конкурентоспособность в условиях давления со стороны маркетплейсов. Важно помнить, что конкуренция с маркетплейсами возможна, если грамотно использовать свои сильные стороны и адаптироваться к новым условиям рынка.