Как товары импульсного спроса увеличивают продажи: стратегии для ритейла

Товары импульсного спроса можно условно разделить на две основные категории:

Товары, покупка которых всегда является импульсной.
Это мелкие товары, которые покупатели редко планируют приобрести заранее. К таким продуктам относятся жвачки, шоколадки, мелкие аксессуары, антисептики, батарейки и другие предметы, которые часто располагаются в прикассовой зоне. Магазины не делают ставку на то, что люди специально будут посещать их ради этих товаров, однако они могут существенно увеличить выручку, если будут грамотно представлены на полках.

Продукция, которую покупают без предварительного желания.
Здесь речь идет о любых товарах, которые человек может неожиданно решить купить во время посещения магазина, хотя изначально не планировал это делать.

Прикассовая зона – это ключевое место для работы с товарами импульсного спроса. Исследования показывают, что правильная организация этого пространства может увеличить продажи на 10% и более. Это связано с тем, что покупатели, стоя в очереди на кассе или ожидая оплаты, часто обращают внимание на товары, которые не входили в их список покупок, но могут удовлетворить текущие потребности.

Структурирование прикассовой зоны

Грамотное размещение товаров в прикассовой зоне включает в себя несколько важных аспектов:

• Доступность. Товары должны находиться на уровне глаз покупателя, чтобы он легко мог их заметить и дотянуться. Размещение на низких или слишком высоких полках снижает вероятность импульсной покупки.
• Разнообразие ассортимента. Прикассовая зона должна предлагать широкий выбор товаров, удовлетворяющих различные потребности. Это может быть как что-то сладкое для перекуса, так и предметы первой необходимости, которые могут неожиданно понадобиться.
• Акценты на определенные товары. Магазины могут использовать специальные дисплеи или промоакции для того, чтобы выделить определенные товары. Например, это могут быть сезонные товары или продукты, которые особенно популярны в данный момент.

Влияние мерчандайзинга

Мерчандайзинг играет ключевую роль в успехе продаж товаров импульсного спроса. Грамотная выкладка товаров и правильное оформление прикассовых зон могут не только увеличить продажи, но и создать приятное впечатление у покупателя о магазине в целом.
Основные принципы успешного мерчандайзинга включают в себя:

• Простота и доступность. Покупателю должно быть легко рассмотреть товар и понять его предназначение. Чрезмерное количество товаров на небольшом пространстве может вызвать путаницу и оттолкнуть покупателя от совершения спонтанной покупки.
• Чистота и порядок. Беспорядок в прикассовой зоне вызывает негативные эмоции у покупателей и снижает вероятность того, что они обратят внимание на представленные там товары.
• Регулярная ротация ассортимента. Чтобы поддерживать интерес покупателей, важно регулярно обновлять ассортимент товаров в прикассовой зоне. Это помогает привлечь внимание постоянных клиентов и предложить им что-то новое каждый раз, когда они посещают магазин.

Импульсные покупки основываются на эмоциональных реакциях покупателей. Когда человек видит товар, который ему внезапно показался нужным, его мозг автоматически активирует желание немедленного удовлетворения этой потребности. В этом и заключается сила товаров импульсного спроса: они воздействуют на инстинктивные желания покупателя, часто возникающие без осознанного плана.

Исследования показывают, что около 60% всех покупок можно отнести к импульсным. Это касается не только мелких предметов, но и более дорогих товаров. Однако именно мелкие товары в прикассовой зоне являются тем катализатором, который чаще всего заставляет покупателей совершать спонтанные покупки.

Добавление товаров импульсного спроса в стратегию продаж позволяет магазинам значительно повысить средний чек. Это достигается за счет того, что покупатели, пришедшие за конкретным товаром, в конечном итоге добавляют к своей корзине несколько дополнительных предметов, которые они не планировали покупать заранее. Таким образом, магазин не только увеличивает объем продаж, но и удовлетворяет больше потребностей покупателя за одно посещение.

Кроме того, импульсные покупки часто приносят магазину более высокую маржу, чем основные товары. Это связано с тем, что такие товары обычно не требуют значительных затрат на продвижение, а их размещение в прикассовой зоне минимизирует затраты на рекламу.

Тщательный подбор ассортимента. Ассортимент товаров в прикассовой зоне должен соответствовать ожиданиям покупателей. Например, в продуктовых магазинах это могут быть снеки, напитки и мелкие товары для дома, тогда как в магазинах электроники можно предложить аксессуары для мобильных устройств или батарейки.
Сезонные предложения. Использование сезонных товаров или товаров, связанных с текущими праздниками или событиями, помогает поддерживать интерес покупателей и побуждает их к спонтанным покупкам.
Маркетинговые акции. Специальные предложения и скидки на товары импульсного спроса могут стимулировать покупателя к совершению незапланированных покупок. Важно помнить, что акции должны быть четко видны и легко доступны для покупателей.
Использование инновационных технологий. Современные технологии, такие как электронные ценники или интерактивные дисплеи, могут сделать процесс выбора товаров более увлекательным и вовлекающим, что также способствует увеличению продаж.

Несмотря на то, что товары импульсного спроса могут значительно повысить продажи, важно не допустить ошибок при работе с ними. Например, слишком большое количество товаров в прикассовой зоне может создать хаос и отпугнуть покупателей. Также необходимо следить за тем, чтобы ассортимент товаров регулярно обновлялся и соответствовал актуальным потребностям клиентов.

Некоторые из распространенных ошибок включают:

• Избыток товаров в прикассовой зоне. Слишком много товаров может запутать покупателя и создать ощущение беспорядка.
• Необновляемый ассортимент. Покупатели быстро привыкают к однотипным предложениям, поэтому важно постоянно обновлять товары в прикассовой зоне.
• Невыразительные ценники или акции. Товары импульсного спроса должны быть легко видны и иметь четкие ценники или рекламные материалы, чтобы привлечь внимание.