Статьи и публикации по визуальному мерчандайзингу и розничной торговле
Полезная информация для профессионалов розничной торговли
После covid19
МЕРЧАНДАЙЗИНГ ТОВАРОВ ДЛЯ ДОМА И DIY
Модель потребления. ON-LINE & OFF-LINE
До пандемии адепты on-line покупок были немногочисленны по отношению к традиционному каналу off-line продаж. 6,1% от общей корзины. В России в первом полугодии доля интернет-продаж составила 10,9% от всего рынка в натуральном выражении. *по данным АКИТ за 1е полугодие 2020
Покупатель 2020 и его Новые привычки ПЕРЕЗАГРУЗКА ПОТРЕБИТЕЛЯ
•Изменилась привычная корзина покупок. В тренд на экономное потребление и no-name аналоги добавился повышенный спрос на товары ВЦС;
•Понятие ТПН (Товар Первой Необходимости) из зубной пасты и туалетной бумаги трансформировался в маску с перчатками и санитайзер;
•Яркий тренд на домашнее потребление (FMCG)
•Рост покупок в сегменте «сделай сам»
•Рациональные мотивы шопинга. Поиск выгодных предложений стал устойчивой привычкой
•ПОНЯТИЕ БЕЗОПАСНОСТЬ видоизменилось в ношение масок и перчаток теми, кто принял это нормой. В Испании вы можете быть задержаны и оштрафованы полицией и в наручниках отправлены в участок за её отсутствие;
•РОЗНИЧНАЯ СЕТЬ С ПЛОХО РАБОТАЮЩИМ САЙТОМ ИЛИ БЕЗ ДОСТАВКИ выпадает из поля зрения on-line покупателей доля которых растет.
ЭТО УЖЕ ТРЕНД. ВСЕРЬЕЗ И НА ДОЛГО
Новая реальность
Покупатели стали еще более тщательнее сравнивать цены.
В формате DIY и товары для дома маячковые позиции сравниваются не только с прямыми конкурентами, но том числе и с продуктовым ретейлом на сравнимые позиции. САД-ОРОГОД И ДАЧА Дачный сезон сместился на начало года из-за массового отъезда на дачи при самоизоляции. Середина года провалилась так-как все что хотели купить купили еще в начале года или на месте рядом с дачей. ВЫИГРАЛИ ТЕ СЕТИ, У КОГО МОЩНЫЙ ОНЛАЙН КАНАЛ ПРОДАЖ И ОРГАНИЗОВАНА КАЧЕСТВЕННАЯ ДОСТАВКА
Тренды. А ВЫ В ТРЕНДЕ?
САМЫЙ СИЛЬНЫЙ ТРИГГЕР ЭТО ТРЕНДЫ Обычно в товарах для дома сети формируют закупку следуя функциональным задачам, квотам, ценовой корзине, стилевым предпочтениям и цветовым сочетаниям. Добавились тренды. Например очевидный мейнстрим тренд на экологичность.
ИНТЕРНЕТ РЕПУТАЦИЯ ЕСЛИ ВАС НЕТ В ON-LINE, ТО ВАС СКОРО НЕ БУДЕТ.
В B2B ПЕРВОЕ КАСАНИЕ С КЛИЕНТОМ ЭТО - "Пришлите ссылку на ваш сайт и социальные сети". Покупка в on-line максимально рациональна. На принятие решения влияют триггеры которых нет в офлайн:
•Наличие прямо сейчас (корректные стоки)
•Цена и выгода
•Бесплатная и удобная доставка
•Репутация в сети и работа с отзывами
•Продленная гарантия и бесплатная замена
ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ В МАГАЗИНЕ ПОКУПКА В СЕТИ
ШОПИНГ ТОЛЬКО ON-LINE ЧЕРЕЗ 3 - 5 ЛЕТ ЭТО СТАНЕТ НОРМОЙ Физическая розница становится витриной, местом для принятия решения о покупке. Кинестетикам все равно нужен физический контакт – потрогать, посидеть, прилечь. Мнение продавца-консультанта обесценивается в сравнении с отзывами покупателей и мнением людей в социальных сетях.
ВЫБИРАЕМ OFF-LINE, ПОКУПАЕМ ON-LINE
Поставщики и ритейлеры. И ПРИ ЧЕМ ТУТ МЕРЧАНДАЙЗИНГ?
Поставщикам. БУДЬТЕ В СЕТИ ПИШИТЕ НА УПАКОВКЕ КРУПНО – НАШ САЙТ, НАШИ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ, ЕДИНЫЙ БЕСПЛАТНЫЙ НОМЕР. Предлагайте покупателю дополнительные точки касания до и после покупки:
•Рецепты по QR коду;
•Варианты использования кроме типовых;
•Советы по эксплуатации в социальных сетях;
•После продажный сервис. Например бесплатный 8 800… ;
Это формирует доверие к бренду и увеличивает лояльность.
Ритейлерам. Что делать? Быть В ТРЕНДЕ
ТРЕНД НА РАЗУМНОЕ ПОТРЕБЛЕНИЕ? Сделайте тематическую серию с минималистичным дизайном в натуральных цветах! ТРЕНД НА ЗОЖ? Баня, сауна, массажеры, коврики для йоги, книги по йоге, уличные тренажеры на дачу, компактные спортивные центры для квартиры, и еще миллион вариантов! ВСПОМНИТЕ ЧТО КАТЕГОРИЯ ЭТО НЕ ТОЛЬКО САД-ОГОРОД ИЛИ ПОСУДА ДЛЯ ПРИГОТОВЛЕНИЯ. Создайте категории ЗОЖ, КРОССФИТ, ЭКО БИО, etc.
Ритейлерам. Новые категории
Лента уже сформировала самостоятельную категорию Здоровое питание.Био добавки трудно назвать полноценным питанием, но и это отличное решение! Сети формата DIY и Товары для дома. Формируйте самостоятельные отделы HEALTHY LIFESTYLE. Группируйте в него: эко/био средства по уходу за собой, биодобавки, эко снеки, протеиновые и подобные добавки, товары для бани и сауны, скрабы и арома масла, etc. То есть соберите в тематический отдел то что и так у вас есть в ассортименте.
Ритейлерам. БЕЗОПАСНОСТЬ
Как я говорил ранее, для потребителя 2020 слово Безопасность приобрело иной акцент.
С 2020 года БЕЗОПАСНЫЙ ШОПИНГ для покупателя это:
1. В маске и перчатках 100% персонала. Всё продезинфицировано;
2. Персонал работает с товаром только в перчатках;
3. Товар в закрытой индивидуальной упаковке безопаснее чем без неё.
ПОСТАВЩИКАМ. экологичность
Крупные сети уже давно сделали как в Финляндии и других странах EU, аппараты по приему стеклянной алюминиевой тары.Маркировка ECO продукция пока еще слабый триггер для Российского потребителя. Но вспомните, 5-7 лет назад назвать себя Веганом было что-то вроде Coming-out. Сейчас это уже отрасль. ЕСЛИ ВАШ ПРОДУКТ МОЖЕТ БЫТЬ НАЗВАН ЭКОЛОГИЧНЫМ – ПРОЙДИТЕ СЕРТИФИКАЦИЮ И ПИШИТЕ ОБ ЭТОМ.
Поставщикам и ритейлерам. упаковка
Вы заметили сколько оказывается людей гиперчувствительных к ношению масок, перчаток и дезинфекции всего и всех что их окружает?! Раньше на МБТ делали наклейку – Проверено «бренд сети». То сейчас стоит клеить вторую – Продезинфицировано «бренд товара». А так-же запаковывать в вакуумную плёнку как гарант чистоты. МЕСЕДЖ - ТУТ ВСЕ ЧИСТО И ПРОДЕЗИНФИЦИРОВАНО. ЗНАЧИТ БЕЗОПАСНО И ЭТОМУ БРЕНДУ МОЖНО ДОВЕРЯТЬ!
МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ON-LINE ПОКУПАТЕЛЯ ВНЕДРЯЕТСЯ В OFF-LINE
Что определяют выбор on-line покупателя кроме цены?
•ОПИСАНИЕ. Понятное и легко читаемое описание товара
•ФОТОГРАФИЯ. Сделанная профессионалом чёткая и с выигрышных ракурсов
•ВЫГОДА. Цена лучшая или в рынке
•ДОСТАВКА. Качественная, вовремя, без косяков
Поставщики & ритейлеры
Традиционный ритейл вынужден интенсивно развивать on-line канал продаж. Законы «жанра» в on-line резко отличаются от off-line. Ритейлеры учатся продавать через интернет и делают это часто неумело. Производителям и поставщикам товаров нужно помогать традиционной рознице в этом непривычном деле.
Заключение. ПРО МЕРЧАНДАЙЗИНГ
ПАНДЕМИЯ ПОКАЗАЛА ЧТО НЕВОЗМОЖНОЕ ВОЗМОЖНО РИТЕЙЛЕРАМ И ПОСТАВЩИКАМ ЖИЗНЕННО НЕОБХОДИМО ПОМОГАТЬ ДРУГ ДРУГУ. ОТ ЭТОЙ СИНЕРГИИ ВЫИГРАЮТ ВСЕ И В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ПОКУПАТЕЛЬ!
До пандемии адепты on-line покупок были немногочисленны по отношению к традиционному каналу off-line продаж. 6,1% от общей корзины. В России в первом полугодии доля интернет-продаж составила 10,9% от всего рынка в натуральном выражении. *по данным АКИТ за 1е полугодие 2020
Покупатель 2020 и его Новые привычки ПЕРЕЗАГРУЗКА ПОТРЕБИТЕЛЯ
•Изменилась привычная корзина покупок. В тренд на экономное потребление и no-name аналоги добавился повышенный спрос на товары ВЦС;
•Понятие ТПН (Товар Первой Необходимости) из зубной пасты и туалетной бумаги трансформировался в маску с перчатками и санитайзер;
•Яркий тренд на домашнее потребление (FMCG)
•Рост покупок в сегменте «сделай сам»
•Рациональные мотивы шопинга. Поиск выгодных предложений стал устойчивой привычкой
•ПОНЯТИЕ БЕЗОПАСНОСТЬ видоизменилось в ношение масок и перчаток теми, кто принял это нормой. В Испании вы можете быть задержаны и оштрафованы полицией и в наручниках отправлены в участок за её отсутствие;
•РОЗНИЧНАЯ СЕТЬ С ПЛОХО РАБОТАЮЩИМ САЙТОМ ИЛИ БЕЗ ДОСТАВКИ выпадает из поля зрения on-line покупателей доля которых растет.
ЭТО УЖЕ ТРЕНД. ВСЕРЬЕЗ И НА ДОЛГО
Новая реальность
Покупатели стали еще более тщательнее сравнивать цены.
В формате DIY и товары для дома маячковые позиции сравниваются не только с прямыми конкурентами, но том числе и с продуктовым ретейлом на сравнимые позиции. САД-ОРОГОД И ДАЧА Дачный сезон сместился на начало года из-за массового отъезда на дачи при самоизоляции. Середина года провалилась так-как все что хотели купить купили еще в начале года или на месте рядом с дачей. ВЫИГРАЛИ ТЕ СЕТИ, У КОГО МОЩНЫЙ ОНЛАЙН КАНАЛ ПРОДАЖ И ОРГАНИЗОВАНА КАЧЕСТВЕННАЯ ДОСТАВКА
Тренды. А ВЫ В ТРЕНДЕ?
САМЫЙ СИЛЬНЫЙ ТРИГГЕР ЭТО ТРЕНДЫ Обычно в товарах для дома сети формируют закупку следуя функциональным задачам, квотам, ценовой корзине, стилевым предпочтениям и цветовым сочетаниям. Добавились тренды. Например очевидный мейнстрим тренд на экологичность.
ИНТЕРНЕТ РЕПУТАЦИЯ ЕСЛИ ВАС НЕТ В ON-LINE, ТО ВАС СКОРО НЕ БУДЕТ.
В B2B ПЕРВОЕ КАСАНИЕ С КЛИЕНТОМ ЭТО - "Пришлите ссылку на ваш сайт и социальные сети". Покупка в on-line максимально рациональна. На принятие решения влияют триггеры которых нет в офлайн:
•Наличие прямо сейчас (корректные стоки)
•Цена и выгода
•Бесплатная и удобная доставка
•Репутация в сети и работа с отзывами
•Продленная гарантия и бесплатная замена
ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ В МАГАЗИНЕ ПОКУПКА В СЕТИ
ШОПИНГ ТОЛЬКО ON-LINE ЧЕРЕЗ 3 - 5 ЛЕТ ЭТО СТАНЕТ НОРМОЙ Физическая розница становится витриной, местом для принятия решения о покупке. Кинестетикам все равно нужен физический контакт – потрогать, посидеть, прилечь. Мнение продавца-консультанта обесценивается в сравнении с отзывами покупателей и мнением людей в социальных сетях.
ВЫБИРАЕМ OFF-LINE, ПОКУПАЕМ ON-LINE
Поставщики и ритейлеры. И ПРИ ЧЕМ ТУТ МЕРЧАНДАЙЗИНГ?
Поставщикам. БУДЬТЕ В СЕТИ ПИШИТЕ НА УПАКОВКЕ КРУПНО – НАШ САЙТ, НАШИ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ, ЕДИНЫЙ БЕСПЛАТНЫЙ НОМЕР. Предлагайте покупателю дополнительные точки касания до и после покупки:
•Рецепты по QR коду;
•Варианты использования кроме типовых;
•Советы по эксплуатации в социальных сетях;
•После продажный сервис. Например бесплатный 8 800… ;
Это формирует доверие к бренду и увеличивает лояльность.
Ритейлерам. Что делать? Быть В ТРЕНДЕ
ТРЕНД НА РАЗУМНОЕ ПОТРЕБЛЕНИЕ? Сделайте тематическую серию с минималистичным дизайном в натуральных цветах! ТРЕНД НА ЗОЖ? Баня, сауна, массажеры, коврики для йоги, книги по йоге, уличные тренажеры на дачу, компактные спортивные центры для квартиры, и еще миллион вариантов! ВСПОМНИТЕ ЧТО КАТЕГОРИЯ ЭТО НЕ ТОЛЬКО САД-ОГОРОД ИЛИ ПОСУДА ДЛЯ ПРИГОТОВЛЕНИЯ. Создайте категории ЗОЖ, КРОССФИТ, ЭКО БИО, etc.
Ритейлерам. Новые категории
Лента уже сформировала самостоятельную категорию Здоровое питание.Био добавки трудно назвать полноценным питанием, но и это отличное решение! Сети формата DIY и Товары для дома. Формируйте самостоятельные отделы HEALTHY LIFESTYLE. Группируйте в него: эко/био средства по уходу за собой, биодобавки, эко снеки, протеиновые и подобные добавки, товары для бани и сауны, скрабы и арома масла, etc. То есть соберите в тематический отдел то что и так у вас есть в ассортименте.
Ритейлерам. БЕЗОПАСНОСТЬ
Как я говорил ранее, для потребителя 2020 слово Безопасность приобрело иной акцент.
С 2020 года БЕЗОПАСНЫЙ ШОПИНГ для покупателя это:
1. В маске и перчатках 100% персонала. Всё продезинфицировано;
2. Персонал работает с товаром только в перчатках;
3. Товар в закрытой индивидуальной упаковке безопаснее чем без неё.
ПОСТАВЩИКАМ. экологичность
Крупные сети уже давно сделали как в Финляндии и других странах EU, аппараты по приему стеклянной алюминиевой тары.Маркировка ECO продукция пока еще слабый триггер для Российского потребителя. Но вспомните, 5-7 лет назад назвать себя Веганом было что-то вроде Coming-out. Сейчас это уже отрасль. ЕСЛИ ВАШ ПРОДУКТ МОЖЕТ БЫТЬ НАЗВАН ЭКОЛОГИЧНЫМ – ПРОЙДИТЕ СЕРТИФИКАЦИЮ И ПИШИТЕ ОБ ЭТОМ.
Поставщикам и ритейлерам. упаковка
Вы заметили сколько оказывается людей гиперчувствительных к ношению масок, перчаток и дезинфекции всего и всех что их окружает?! Раньше на МБТ делали наклейку – Проверено «бренд сети». То сейчас стоит клеить вторую – Продезинфицировано «бренд товара». А так-же запаковывать в вакуумную плёнку как гарант чистоты. МЕСЕДЖ - ТУТ ВСЕ ЧИСТО И ПРОДЕЗИНФИЦИРОВАНО. ЗНАЧИТ БЕЗОПАСНО И ЭТОМУ БРЕНДУ МОЖНО ДОВЕРЯТЬ!
МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ON-LINE ПОКУПАТЕЛЯ ВНЕДРЯЕТСЯ В OFF-LINE
Что определяют выбор on-line покупателя кроме цены?
•ОПИСАНИЕ. Понятное и легко читаемое описание товара
•ФОТОГРАФИЯ. Сделанная профессионалом чёткая и с выигрышных ракурсов
•ВЫГОДА. Цена лучшая или в рынке
•ДОСТАВКА. Качественная, вовремя, без косяков
Поставщики & ритейлеры
Традиционный ритейл вынужден интенсивно развивать on-line канал продаж. Законы «жанра» в on-line резко отличаются от off-line. Ритейлеры учатся продавать через интернет и делают это часто неумело. Производителям и поставщикам товаров нужно помогать традиционной рознице в этом непривычном деле.
Заключение. ПРО МЕРЧАНДАЙЗИНГ
ПАНДЕМИЯ ПОКАЗАЛА ЧТО НЕВОЗМОЖНОЕ ВОЗМОЖНО РИТЕЙЛЕРАМ И ПОСТАВЩИКАМ ЖИЗНЕННО НЕОБХОДИМО ПОМОГАТЬ ДРУГ ДРУГУ. ОТ ЭТОЙ СИНЕРГИИ ВЫИГРАЮТ ВСЕ И В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ПОКУПАТЕЛЬ!
Получить больше информации